Комиссия маркетплейса — только часть того, что площадка удерживает с каждой продажи. К ней добавляются логистика, хранение, приёмка, эквайринг, продвижение, а иногда и штрафы. На дешёвых товарах эти удержания легко съедают всю наценку. Разберём, из чего складываются удержания Ozon и Wildberries в 2026 году, какие из них зависят от вас и как посчитать, сколько на самом деле остаётся с продажи. Конкретные ставки площадки меняют регулярно, поэтому мы говорим о структуре, а актуальные цифры смотрите в разделах тарифов Ozon и Wildberries.

Удержания маркетплейса: комиссия, логистика, хранение и другие расходы с каждой продажи
С каждой продажи площадка удерживает не только комиссию — важно видеть все удержания по товару
В статье
  1. Комиссия за продажу
  2. Логистика: прямая и обратная
  3. Хранение и приёмка
  4. Продвижение, бонусы и штрафы
  5. Чем отличаются удержания на FBO и FBS
  6. Как посчитать удержания по товару
  7. Как снизить удержания
  8. Удержания в OWLS Seller

Комиссия за продажу

Это процент от цены продажи, который площадка берёт за то, что товар продан через неё. Размер зависит от категории товара и схемы работы. Важная особенность: комиссия считается от цены продажи, поэтому скидка уменьшает и её — но гораздо медленнее, чем вашу прибыль.

Логистика: прямая и обратная

Логистика — доставка товара до покупателя. Обычно она зависит от объёма или веса товара и от того, откуда и куда он едет. У логистики есть неприятное свойство: на неё почти не влияет цена товара. Доставка недорогой мелочи и дорогого товара того же размера стоит примерно одинаково — поэтому для дешёвых товаров логистика становится главной статьёй расходов.

Обратная логистика — доставка товара обратно при возврате или невыкупе. Её оплачивает продавец, даже если покупатель просто не забрал заказ. Это одна из причин, почему высокий процент невыкупа так бьёт по прибыли — подробнее в статье о невыкупах и возвратах.

Хранение и приёмка

Если товар лежит на складе площадки (FBO), за место платите вы. Хранение обычно считается за единицу объёма в день, поэтому медленно продающийся товар тихо накапливает расходы. Площадки также могут брать плату за приёмку поставки — особенно в загруженные периоды и на востребованные склады.

Правило: товар, который лежит на складе площадки больше пары месяцев, стоит пересчитать. Иногда выгоднее распродать его со скидкой, чем платить за хранение дальше.

Продвижение, бонусы и штрафы

  • Продвижение и реклама — оплата за показы, клики или участие в продвигающих акциях. Эти расходы лучше учитывать отдельно от маржи заказа.
  • Бонусы за отзывы — баллы покупателям за отзыв о товаре, которые оплачивает продавец.
  • Эквайринг — оплата приёма платежей, на некоторых площадках выделяется отдельно.
  • Штрафы — за просрочку отгрузки, несоответствие товара, нарушения при поставке.

Чем отличаются удержания на FBO и FBS

На FBO вы платите за хранение и приёмку, но площадка сама собирает заказ и быстрее доставляет его покупателю. На FBS хранения на складе площадки нет, но появляются расходы на собственный склад, сборку, упаковку и доставку до пункта приёма, а за опоздание с отгрузкой можно получить штраф. Сравнить схемы подробно поможет статья «FBO или FBS: что выбрать продавцу маркетплейса».

Как посчитать удержания по товару

1
Возьмите реальные данные из отчётов площадки за месяц, а не тарифы из справки — фактические удержания часто отличаются от расчётных.
2
Распределите удержания по товарам: комиссия и логистика обычно привязаны к продаже, а хранение и продвижение нужно распределить по количеству или объёму.
3
Посчитайте удержания в рублях и в процентах от цены по каждому товару. Так видно, где удержания съедают больше половины цены.
4
Добавьте себестоимость и налог — получите прибыль с единицы. Подробнее — в статье «Юнит-экономика товара на маркетплейсе».

Как снизить удержания

  • Проверьте габариты в карточке: ошибка в размерах или весе завышает логистику на каждой продаже.
  • Распределяйте поставки по складам ближе к покупателям — это сокращает доставку и ускоряет продажи.
  • Работайте с невыкупом: точные фото, размеры и описание снижают обратную логистику.
  • Не держите медленный товар на складе площадки — пересчитайте, не выгоднее ли FBS.
  • Считайте рекламу отдельно и отключайте продвижение там, где оно не окупается.

Удержания в OWLS Seller

OWLS Seller загружает удержания Ozon и Wildberries из отчётов площадок и показывает их по каждому товару и заказу: комиссия, логистика, прочие удержания, себестоимость и налог. Если по продаже ещё нет данных об удержаниях, сервис не подставляет оценку — такая продажа помечается «нет данных» и не искажает маржу. Продвижение Ozon показывается отдельной строкой.

Первые 3 дня на тарифе «Старт» — бесплатно: подключите площадки и посмотрите, какие товары теряют больше всего на удержаниях.