FBO и FBS — две основные схемы работы с маркетплейсами. От выбора зависит, где лежит ваш товар, кто собирает заказы и сколько вы платите за логистику и хранение. Разберём без воды: чем отличаются, кому что выгоднее и как не запутаться в остатках.
Что такое FBO
FBO (Fulfillment by Operator) — вы поставляете товар на склад маркетплейса, а он сам хранит, собирает и доставляет заказы покупателям.
- ✅ Быстрая доставка до клиента → выше позиции в выдаче.
- ✅ Минимум операционной рутины: сборка и доставка не на вас.
- ❌ Платное хранение — медленный товар съедает маржу.
- ❌ Деньги «заморожены» в товаре на складе маркетплейса.
- ❌ Меньше контроля над остатками и неликвидом.
Что такое FBS
FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у вас. Маркетплейс передаёт заказ, вы его собираете, маркируете и отгружаете в пункт приёма, а доставку до клиента выполняет площадка.
- ✅ Не платите за хранение на складе маркетплейса.
- ✅ Один и тот же сток можно продавать на нескольких площадках.
- ✅ Гибкость с ассортиментом и тестами новых товаров.
- ❌ Сборка, упаковка и маркировка заказов — на вас.
- ❌ Нужен свой склад и дисциплина по остаткам, доставка дольше.
Сравнение в таблице
Как выбрать: короткое правило
- Стабильный товар-хит с быстрой оборачиваемостью → выгоднее FBO: скорость доставки даёт буст в выдаче, а хранение окупается оборотом.
- Широкий ассортимент, дорогой или медленный товар, тесты → FBS: не платите за хранение и не замораживаете деньги.
- Комбинированная модель — хиты на FBO, остальное на FBS — это нормальная и распространённая стратегия.
Комбинированная модель и остатки
Главная сложность начинается, когда один и тот же товар продаётся и по FBO, и по FBS, да ещё на нескольких маркетплейсах. Легко запутаться в остатках: где сколько лежит, что зарезервировано, что уже в пути. Ошибка приводит к продаже того, чего фактически нет, — а это отмены заказов и штрафы.
Здесь выручает единый складской учёт: остатки по всем складам и площадкам сведены в одном месте, виден доступный остаток с учётом резервов, перемещений и приёмок. И FBO, и FBS остаются под контролем без ручных таблиц.
Все склады и маркетплейсы — в одном окне
OWLS Seller сводит остатки FBO и FBS со всех площадок, учитывает резервы и перемещения и не даёт продать то, чего нет. Попробуйте бесплатно и наведите порядок на складе.
Попробовать бесплатноЧастые вопросы
Что дешевле — FBO или FBS?
Зависит от оборачиваемости товара. Для быстрооборачиваемых хитов FBO часто выгоднее за счёт скорости доставки и роста продаж. Для медленного товара выгоднее FBS, потому что нет платы за хранение на складе маркетплейса.
Можно ли продавать один товар и по FBO, и по FBS?
Да, маркетплейсы это позволяют. Многие так и делают: хиты держат на FBO, остальной ассортимент — на FBS. Главное — точно вести остатки, чтобы не продать то, чего фактически нет.
С какой схемы начать новичку?
С FBS на небольшом ассортименте: меньше рисков и заморозки денег в поставке. Когда товар покажет стабильный спрос, его можно перевести на FBO, чтобы ускорить доставку и подняться в выдаче.
Чем FBS отличается от DBS?
При FBS товар хранится у вас, но доставку выполняет маркетплейс после получения заказа. При DBS вы и храните, и доставляете товар самостоятельно своей или партнёрской службой — это подходит для крупногабарита и локального спроса.
Выбрали схему — посчитайте, заработает ли товар: разбор юнит-экономики с формулой и примером. А если только выбираете площадку — сравнение маркетплейсов России.
