Распродажа 11.11 и Чёрная пятница на Ozon и Wildberries: как подготовить остатки, цены и поставки

Распродажи 11.11 и Чёрной пятницы — самый жаркий сезон для продавцов на Ozon и Wildberries. Заказов в эти недели может быть в разы больше обычного, но вместе с ними растут и риски: товар заканчивается в первый же день, скидка площадки съедает всю маржу, а через две недели приходит волна возвратов. Разберём, как подготовиться за месяц: что сделать с остатками, поставками и ценами, как решить, участвовать ли в акции, и что проверить после распродажи. А в конце — как держать всё это под контролем в OWLS Seller.

Когда проходят распродажи и почему готовиться нужно заранее

Осенний сезон на маркетплейсах начинается задолго до самих дат. Площадки открывают акции заранее: например, в календаре акций Wildberries на 2026 год распродажа «11.11» с автоматическими скидками стартует уже 21 октября, а на Ozon к 11.11 появилась отдельная акция «Максимальный бустинг». Чёрная пятница традиционно проходит в конце ноября.

Главное, что нужно понимать: распродажу выигрывают те, у кого товар уже лежит на складе площадки. Покупатель не будет ждать, пока вы довезёте поставку, — он купит у соседа. А склады маркетплейсов перед пиком перегружены: приёмка идёт дольше, слоты на поставку разбирают за несколько недель. Поэтому весь план ниже рассчитан на то, чтобы начать за три–четыре недели до старта акции.

Остатки: сколько товара понадобится

Прогноз на распродажу строится от обычных продаж, а не от ощущений. Порядок такой:

Поставки на склады FBO и запас для FBS

Если вы работаете по схеме FBO, ваш срок — не дата распродажи, а дата, когда товар будет принят складом и станет доступен к продаже. Перед сезоном заложите на приёмку больше времени, чем обычно, и планируйте поставку так, чтобы товар был на складе за несколько дней до старта акции.

Если вы работаете по FBS, товар у вас, но узкое место — сборка. В пиковые дни заказов больше, а сроки отгрузки площадки те же. Проверьте заранее:

• хватит ли людей и времени собирать заказы в срок — просрочки на FBS бьют по рейтингу;
• есть ли упаковка, этикетки и расходники с запасом;
• правильно ли остатки передаются на площадки — иначе вы получите заказ на товар, которого нет, и отмену.

Многие продавцы на сезон комбинируют схемы: хиты везут на FBO, чтобы быстрее доставлять покупателю, а длинный хвост ассортимента оставляют на FBS. Подробнее о плюсах и минусах — в статье «FBO или FBS: что выбрать продавцу маркетплейса».

Цены и участие в акциях: как не уйти в минус

Это самый частый способ потерять деньги на распродаже. Площадка предлагает акцию со скидкой, товар продаётся отлично — а в конце месяца оказывается, что каждая продажа была убыточной. Чтобы этого не случилось, перед входом в любую акцию считайте маржу по каждому товару при акционной цене:

• акционная цена, которую увидит покупатель;
• минус комиссия площадки и логистика (на распродаже она та же, а иногда и выше);
• минус себестоимость: закупка, доставка до склада, упаковка;
• минус налог.

Если остаток положительный и вас устраивает — участвуйте. Если нет — не входите в акцию с этим товаром или поднимите базовую цену заранее, но аккуратно: резкий рост цены прямо перед распродажей площадки отслеживают.

Карточки и отзывы перед пиком

В дни распродажи покупатель сравнивает быстрее и уходит, если что-то непонятно. За пару недель до старта:

• обновите главные фото у хитов — на маленьком экране в выдаче должно быть сразу понятно, что это за товар;
• проверьте характеристики и размеры — ошибка в карточке во время пика превращается в десятки возвратов;
• ответьте на свежие отзывы и вопросы — карточка с ответами продавца вызывает больше доверия.

Как сделать карточку, которая продаёт, — в статье «Как сделать продающую карточку товара на маркетплейсе».

Что делать во время распродажи

После распродажи: возвраты и разбор итогов

Распродажа не заканчивается в последний день акции. Через одну–три недели приходят возвраты и отказы, а отчёты площадок за период закрываются позже. Поэтому реальный итог считайте не по выручке, а по прибыли после всех удержаний и возвратов.

Что стоит проверить:

• какие товары принесли прибыль, а какие продавались в минус;
• где возвратов оказалось больше обычного — это повод поправить карточку или размерную сетку;
• какие позиции закончились раньше времени — им нужен больший запас в следующий раз;
• что осталось на складах после пика и сколько это будет стоить в хранении.

Как подготовиться к распродаже в OWLS Seller

OWLS Seller объединяет Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и другие площадки в одном кабинете, поэтому подготовка к сезону занимает часы, а не дни:

Первые 3 дня на тарифе «Старт» — бесплатно: подключите свои площадки и проверьте маржу товаров до старта распродажи.

Частые вопросы