Юнит-экономика товара на маркетплейсе: как посчитать реальную прибыль
Оборот в сотни тысяч, а на счёте пусто? Почти всегда причина одна — не посчитана юнит-экономика. Разберём по шагам, из чего складывается прибыль с одной продажи, дадим формулу и посчитаем на конкретном примере.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Многие продавцы считают прибыль «на глаз»: цена минус закупка. А потом удивляются, почему при больших продажах денег не прибавляется. Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара со всеми удержаниями маркетплейса.
Главная мысль: если юнит-экономика отрицательная, то чем больше вы продаёте, тем больше уходите в минус. Поэтому считать её нужно до закупки и пересчитывать при любом изменении цен и комиссий.
Из чего складывается себестоимость продажи
Чтобы посчитать честно, учтите всё, что «съедает» цену:
- Закупочная цена товара (себестоимость) + доставка до вашего склада.
- Комиссия маркетплейса — процент с продажи, зависит от категории и схемы FBO/FBS.
- Логистика — доставка до клиента и обратная логистика по возвратам.
- Хранение — особенно важно на FBO: медленный товар «проедает» маржу.
- Эквайринг и приёмка — мелкие удержания, которые легко забыть.
- Реклама и продвижение — доля рекламных расходов (ДРР).
- Налог — УСН или НДС в зависимости от вашей системы налогообложения.
- Возвраты и брак — закладывайте усреднённый процент.
Формула расчёта прибыли
Маржа, % = Прибыль с единицы ÷ Цена продажи × 100%.
Если прибыль отрицательная — поднимайте цену, снижайте себестоимость, оптимизируйте рекламу или меняйте товар. Целевая чистая маржа для устойчивого товара — не ниже 15–20%.
Пример расчёта
Товар продаётся за 1 500 ₽. Считаем все удержания:
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи | 1 500 ₽ |
| Себестоимость (закупка) | −600 ₽ |
| Комиссия маркетплейса (18%) | −270 ₽ |
| Логистика | −90 ₽ |
| Реклама (ДРР 8%) | −120 ₽ |
| Налог (УСН 6%) | −90 ₽ |
| Возвраты (резерв 5%) | −75 ₽ |
| Прибыль с единицы | 255 ₽ |
| Маржа | 17% |
Где продавцы чаще всего ошибаются
- Забывают про возвраты. Они бьют дважды: товар вернулся, а логистику вы уже оплатили.
- Не учитывают хранение на FBO. Медленный товар тихо съедает маржу за недели на складе.
- Считают по одной цене для всех площадок. Комиссии на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете разные.
- Игнорируют налог. Он считается с оборота, а не с прибыли, и легко «съедает» последние проценты.
- Не закладывают рекламу. Без буста органика почти не работает — расходы появятся в любом случае.
Как считать это не вручную
Когда товаров десятки и сотни, Excel перестаёт справляться: закупочные цены меняются, комиссии разные на каждом маркетплейсе, возвраты приходят с задержкой. В итоге расчёт устаревает быстрее, чем вы его обновляете.
Система учёта подтягивает себестоимость, продажи и удержания автоматически и показывает рентабельность по каждому товару и по каждому маркетплейсу — сразу видно, что приносит деньги, а что работает в минус. Решения принимаются по данным, а не по интуиции.
Видеть прибыль по каждому товару
OWLS Seller сводит продажи, себестоимость, комиссии и возвраты со всех маркетплейсов и считает рентабельность автоматически. Попробуйте бесплатно и узнайте, какие товары действительно зарабатывают.
Попробовать бесплатноЧастые вопросы
Какая нормальная маржинальность на маркетплейсе?
Зависит от категории, но ориентир — от 15–20% чистыми. Маржа ниже 10% — высокий риск уйти в минус при росте расходов на рекламу или увеличении процента возвратов.
Нужно ли закладывать рекламу, если я пока не продвигаюсь?
Да, хотя бы минимальный процент. Органические продажи на маркетплейсах почти не работают без буста, и рано или поздно рекламные расходы появятся. Лучше заложить их в экономику заранее.
Как часто пересчитывать юнит-экономику?
При каждом изменении закупочной цены, комиссии маркетплейса или цены продажи. Когда товаров много, удобнее, чтобы пересчёт происходил автоматически в системе учёта.
Почему оборот растёт, а прибыли нет?
Чаще всего юнит-экономика отрицательная или близка к нулю: комиссия, логистика, возвраты и реклама съедают всю наценку. При отрицательной экономике рост продаж только увеличивает убыток.
Дальше определитесь со схемой логистики — от неё зависят хранение и комиссии. Прочитайте разбор «FBO или FBS: что выбрать продавцу», а если только запускаетесь — пошаговое руководство для новичка.